Статья Максима Голубева для Форбс

Пробный прессинг: неудачный старт переговоров

Любые переговоры всегда стартуют с возникновения двух или более интересов. На графике это может выглядеть, как две оси. По оси X ваши интересы, по оси Y - интересы оппонента. Идеально-фантастический переговорный результат - это когда удалось договориться с оппонентом, полностью сохранив при этом интересы двух сторон. Научное название таких переговоров - WIN-WIN, т.е. обе стороны получили то, что желали получить. Но это достаточно редкий случай. Чаще приходится искать компромисс.

Не путайте компромисс с уступкой. В первом случае это обоюдная уступка. Я получаю не все, что хотел получить, но и мой оппонент тоже получает часть. Важно, чтобы уступки с двух сторон были сопоставимы. Переговорщики иногда забывают о последнем факторе, факторе сопоставимости, и путают проигранные переговоры с компромиссом. В переговорах есть закон: "Я ничего не уступаю без встречной уступки". Если я даю скидку, я что-то должен получить взамен, даже если не удается получить равнозначный встречный шаг, нужно получить любой, даже незначимый.

В любом случае, и WIN-WIN, и компромисс - это конструктивные переговоры. Обе стороны ищут точку пересечения своих интересов. В конструктивных переговорах есть очень важный маркер. Для каждой из сторон противоположная сторона ценна, как личность. В таких переговорах составляющая межличностных отношений играет достаточно большую роль. Две стороны готовы уступать даже только ради сохранения отношений.

Но есть и другое переговорное кино - экстремальные переговоры. В таком кино, как правило, одна из сторон пытается сохранить все свои интересы за счет частичной или полной конфискации интересов другой стороны. При этом, вопрос сохранения межличностных отношений для агрессора вообще не стоит. Ему плевать как на интересы второй стороны, так и на саму личность. Для простоты понимания такого процесса переговоров можно использовать термин "отжим", он очень ярко передает суть стратегии таких переговоров.

При отжиме агрессор практически всегда использует силовые переговорные приемы. Речь не идет о горячих утюгах или пальцах в дверях. Профессиональный агрессор отжимает без физического насилия. Для этого есть целый арсенал агрессивных переговорных инструментов.

Тем не менее, агрессору удается справиться не с каждым переговорщиком. Если вторая сторона на переговорах показывает стойкость и не поддается на отжимные технологии, то у агрессора не остается другого выбора, как перейти в поле конструктивных переговоров. Навыки противостояния отжиму действительно дают возможность не просто защитить свои интересы на переговорах, но и заставить оппонента отказаться от агрессивных действий.

Существует устоявшаяся структура экстремальных переговоров. Самый первый шаг в такой структуре - это пробное торпедирование. Агрессор с первых секунд делает пробные торпедные атаки, постоянно обстреливая разные точки второй стороны. Идет проверка оппонента на прочность, ищутся слабые места. Многие переговорщики во время таких атак думают, что их “мочат”. Нет, их еще не “мочат”, их пока только проверяют. Но если не выдержать пробные атаки, если показать свою слабую точку, то следующим шагом бует ядерная атака по слабым местам. Именно по этому, умение противостоять пробному торпедированию на старте экстремальных переговоров является очень важным фактором защиты от настоящего взрослого переговорного давления со стороны агрессора.

Самый часто употребляемый прием пробного торпедирования - это пробный прессинг. В чем он выражается и как с ним работать?

Прессинг – это целенаправленное дискомфортное психологическое давление на оппонента, целью которого является эмоциональная дестабилизация второй стороны для достижения собственных интересов. Прессинг очень плотно связан со стрессовыми ситуациями.

Стрессоустойчивость – важнейшая черта переговорщика, при отсутствие которой практически невозможно отыграть прессинг.

Существует огромное количество прессинговых методов. Давайте разберемся с некоторыми из них.

Метод "Внезапный наезд"

Это любая форма личного оскорбления, жесткая оценка поведения или качеств человека, пренебрежительность, демонстративная неприязнь.

Например, вы попадаете в кабинет руководителя крупной компании, а он пренебрежительно кидает в вас фразой "Вообще-то не в моих правилах встречаться с людьми вашего ранга, ну бог с ним, потерплю". Хороший такой "добрый день". Что с этим делать? Пропустить удар, сделать вид, что ничего не произошло? Это будет означать, что пробная торпеда прошла успешно и можно на вас давить. Вы опущены к плинтусу и на протяжении всего разговора вам всячески будут показывать, что вы никто и для сотрудничества просто обязаны выкатить супер предложение.

Еще одной задачей такого поведения может быть провокация вас на встречную эмоциональную реакцию, которая вполне может закончиться фразой "Вы мало того, что ничего путного не множите предложить, но вы еще и хам".

Отбивать пробную торпеду нужно, иначе переговоры либо сорвутся, либо вас отожмут. Реакция должна быть моментальной и уверенной, с одной стороны жесткой, с другой - не конфликтной, что-то из серии: "У нас в компании на переговоры отправляют не ранги, а мозги" или "Мощно здороваетесь, располагает к конструктивными переговорам!", а можно и с юмором: «Я смотрю, вы настояны на виагре!».

Меня часто упрекают в том, что это наезд, который приведет к конфликту. Это не наезд, это защита от наезда. Проведя ее, внимательно наблюдайте за оппонентом. Если он продолжает торпедировать, отбивайтесь. Вполне возможно, что такие переговоры закончатся в формате "Так, молодой человек, я вижу, что нам с вами разговаривать не о чем". Это не плохо и означает, что вы, как минимум, не проиграли, хотя и не выиграли. Скорее всего ваш оппонент вообще не планировал с вами договариваться, он собирался вас отжать. Вы отбили его атаки и ему стало ясно, что отжать не удастся, а на конструктивные переговоры он не настроен.

Возможен и второй вариант развития событий. Оппонент сменит стратегию ведения переговоров и начнет двигаться в направлении конструктива, так как поймет, что торпеды с задачей не справляются, а ваш продукт ему все же интересен.

Если движение к конструктиву начнется, очень аккуратно, незаметно для других, глубоко внутри можно праздновать первую небольшую победу, но не в коем случае не расслобляться, поскольку такой оппонент обязательно будет запускать пробные торпеды на протяжении всех переговоров.

Метод "Биг босс"

Очень распространенный метод не только для пробного торпедирования, но и для переговорного прессинга. Идея в том, что бы показать вам, к какому крутому дяде вы попали в кабинет. Задача похожа с предыдущей - заставить вас удивлять условиями; показать вам, что вы не особо интересны, и заключить контракт у вас шансов очень мало.

“Биг босс” не обязательно будет злым. Возможно, это будет такой себе улыбчивый крутой типчик, который сиграет одновременно хорошего и плохого полицейского. Биг босса можно показать по-разному. Можно заставить вас подождать в приемной минут сорок или подавить на вас дорогой обстановкой, часами Vacheron Constantin и запанками Canary Diamond. Такие пробные торпеды отрабатывать тоже нужно.

Долгое ожидание в приемной можно отыграть по-разному. Самый простой способ - открыть ноутбук и начать умно работать. Причем, когда вас пригласят в кабинет, не спеша закончить работу и без суеты собрать ноутбук. Заставьте крутого несколько минут вас подождать. Если он извинится за длительное ожидание, то отреагируйте в стиле "Ничего страшного, как раз выпало время поработать над статьей для Forbes, а то они меня уже достали". Если извинений с его стороны не последует, то и вы с лицом невинного младенца не спеша шагайте в кабинет. Можно и по другому: оставьте секретарю номер вашего мобильного и, уходя, киньте ей фразу "Когда он освободится, наберите, я пока схожу вниз, покурю". Профессиональная помошница обязательно постарается вас вернуть в стойло "Подождите, он может освободиться в любой момент". Вот тут без церемоний гоните в стойло ее "Так я же вам говорю, что как освободится, наберите меня, я поднимусь" и хлопайте дверью. Не переживайте, мобильный зазвонит. Спокойно поднимайтесь наверх, вас будут ждать. Опять же, все делайте без суеты и никаких виноватых глаз. Помните, что весь этот концерт только и делается ради них.

Всю крутизну обстановки и импортные названия на теле зиц-председателя легче всего отрабатывать полным пофигизмом, просто не обращайте на это внимание, это не должно вас вообще никак цеплять, это всего лишь антураж, который рассчитан на впечатлительных детей.

Метод "Ограничение пространства"

Этот метод особенно популярен у сетевых байеров, хотя его можно встретить и в других точках бизнес пространства. Основная задача - погружение оппонента в неудобное физиологическое положение на переговорах и организация у собеседника борьбы на два фронта (с оппонентом и с собой).

Например, заходите вы в кабинет и видите, что стульчик, на котором вам придется сидеть, упирается спинкой в стену, а расстояние до глухой стороны стола хозяина кабинета сантиметров десять - пятнадцать. В такой позе, в которой вам предстоит оказаться, обычно перевозят кур из птицефабрики в супермаркет, а вам нужно так провести серьезные переговоры. Тут есть два варианта блокировки торпеды.

Самый лучший - перестановка. Естественно не полная, а частичная. Если есть техническая возможность переставить стул, сделайте это. Если даже поза окажется не намного лучше, это все-равно следует сделать. Как минимум, вы погрузите оппонента тоже в дискомфортное состояние. Он же привык, что клиенты сидят там, а вы взяли и сели тут. Если возможности что-то передвинуть вообще нет, то можно создать ему ответный дискомфорт, поставив свой немаленький ноутбук на его небольшой стол так, чтобы стеснить его свободное пространство. А самому в этот момент включать состояние "пофигизма", постараться не обращать внимания на физиологический дискомфорт, а сконцентрироваться на переговорах.

Метод "Отфутболивание аргументов"

Это очень жесткий метод, который, зачастую, ставит в тупик даже сильных переговорщиков. Его идея заключается в формировании прямой и бездоказательной критики ваших доводов. Причем, это делается настолько нагло и уверенно, что нормальный человек автоматически зависает.

Любой ваш аргумент разбивается банальными фразами "Все это полная чушь...", "Не вижу никакого смысла...", "Это всего лишь ваши выдумки...". Основная задача этого спектакля - снизить значимость ваших доводов и получить полный список аргументов, чтобы дальше взвесить силу вашей позиции и разработать свой сценарий. Оппонент хочет заставить вас оправдываться. Это действительно мощная торпедная атака, которую отработать не просто.

Самое первое, что необходимо сделать - это осознать, что вас провоцируют засветить козыря. Не ведитесь на это. Наоборот, постарайтесь переломать ситуацию и таким же способом заставьте оппонента выложить свои карты. Сломать его сценарий нужно резко и нестандартно. Вот несколько приемов слома подобного сценария:

«У вас что, монополия на правду?» «А могли бы вы нарисовать такую картину: Лукоморье... Зеленый дуб... На дубу – вы сидите... И плюете на всех с высокого дуба..." «Я смотрю, что вы хотите с самого начала подтвердить мои худшие подозрения?» «Во что вы играете?» «Можно с этого места подробнее? Я смотрю, у вас какая-то целая своя система».

Любая подобная фраза, сказанная внезапно и уверенно, скорее всего, введет агрессора в ступор. Дальше начинайте действовать. Заставьте его оправдываться, пусть он доказывает вам, что он не плюет на вас и у него нет никакой своей системы. Вытаскивайте из него его козыря, думайте, чем вы их будите бить, возьмите переговоры под свой контроль. Даже если вам не удастся вытянуть из него все аргументы и взять под полный контроль переговоры, его сценарий вы все равно уже сломали, торпедную атаку отбили.

Метод "Полное отрешение"

Цели этого метода очень похожи с целями метода "Отфутболивание аргументов". Ваш оппонент всячески показывает нежелание идти на диалог. Своим поведением он игнорирует все ваши доводы, распыляет свой взгляд по сторонам, показывает подчеркнутое безразличие ко всему вами сказанному. При помощи этого метода агрессор пытается получить весь портфель ваших аргументов, вытянуть из вас максимум информации и принять самостоятельно решение. Если пропустить эту торпедную атаку и повестись на такую уловку, то в конечном итоге вас наградят фразой: "Хорошо, мы вас услышали, в течение недели мы вам перезвоним и дадим свой ответ".

Как и в предыдущем методе, вам, в первую очередь, необходимо осознать, что вас провоцируют засветить козыря. До момента перелома ситуации нужно прекратить козырять. Необходимо постараться вовлечь оппонента в разговор. Переключайтесь на погоду, природу, спорт или любой другой объект, только не бизнес. Заставьте его отвечать на ваши вопросы. Помните: умение задавать вопросы - великий навык переговорщика, а умение задавать вопросы человеку, не настроенному на них отвечать - это признак великого переговорного мастерства.

Задавайте вопросы даже при угрозе того, что вас выгонят из кабинета. Все равно из двух зол нужно выбирать наименьшее. Если вы не будете сопротивляться, вас из кабинета все-равно рано или поздно выгонят, только в отжатом состоянии.

При работе с методом "Полное отрешение" можно использовать и более жесткую защиту - встречную атаку. Можно сломать ход переговоров фразой, похожей на эту: «Я делаю в своей жизни много полезной работы, и самая важная – не тратить жизнь на бесполезную работу, а сейчас у меня складывается впечатление, что я именно этим и занимаюсь...» или «Ваше поведение – импровизация или домашняя заготовка?». Заставьте его оправдываться, пусть убеждает вас, что ваша презентация не бесполезна и вообще он случайно посмотрел в потолок. В любом случае, ваш оппонент должен понять, что торпедная атака отрешением не сработала, и в таком сценарии вы сниматься не готовы. Вынудите его сменить сценарий. Возможно это будет и конструктив, а, возможно, и новая атака.

На старте экстремальных переговоров агрессор может использовать и другие методы пробного торпедирования. Самый важный навык переговорщика высокого уровня - это вовремя понять, что началась атака. Переговорщик не имеет права вовлечься в сценарий оппонента. В экстремальных переговорах есть очень важное правило: "При первых признаках торпедой атаки я прекращаю конструктивное поведение и занимаюсь переломом сценария". Нарушив это правило, легко попасть на грань проигрыша. Будте внимательны! Реагируйте быстро и не подвергайтесь стрессу. Помните: погружение вас в стресс - основной инструмент агрессора. Ваша стрессоустойчивость - ваш контур защиты. Работайте над ним!

Хороших вам переговоров, господа!

Редакционная версия материала опубликована на сайте Forbes.kz

 

Рекомендуем также почитать:

 

Рекомендуем посетить тренинг:

 

calendar

Календарь тренингов

Вам это нужно и готовы запланировать тренинг в своем календаре? Вам сюда!next

training

Все тренинги

Хотите изучить информацию глубже
и ознакомиться со всеми вариантами, чтобы выбрать самое необходимое?next

blog

Блог

Любите почитать полезное и вдохновляющее, узнать больше о жизни, принципах и инструментах Максима Голубева?next

video

Видео

Интересно увидеть Максима Голубева в работе, прежде чем прийти к нему на тренинг?next