Советы Эда Бродоу по переговорам

Уйти нельзя пойти на поводу

Главный закон проведения переговоров Эда Бродоу, который по праву считается лучшим в мире переговорщиком, гласит: Всегда будьте готовы уйти! Если вы хотите продать любой ценой, вы теряете способность сказать НЕТ необоснованным требованиям покупателя. Согласен с ним на 100%. Не стоит принимать невыгодные условия только ради самого факта закрытия сделки.

Когда-то мне удалось побывать на тренинге Рустама Барнаходжаева "Игры для взрослых", на котором автор тренинга такое поведение переговорщика так и называл "игра для взрослых". Только "взрослый" переговорщик может понять, что поиск сделки любой ценой смерти подобен. Это путь в замкнутый круг, когда я с утра до ночи работаю, иду продавать, попадаю под прессинг - все ради того, чтобы заработать денег. А по факту - денег нет! Из этого порочного круга можно вырваться только став "взрослым" переговорщиком.

Одна из последних статей Эда Бродоу посвящена как раз этой теме — ситуациям, когда стоит прерывать переговоры. Например, если ваш партнер — агрессивен, ваш уход может заставить его смягчить свою позицию.

«Однажды я получил звонок от генерального директора высокотехнологичной компании East Coast.
- Я ищу основного докладчика для моей предстоящей конференции", - сказал он. - Мне вас порекомендовали как хорошего специалиста. У вас есть три минуты, чтобы рассказать мне, почему я должен нанять вас!
Его манера говорить в грубой форме меня раздражала. Я решил с ним не связываться, тем более, речь идет о бизнесе.
- На самом деле, - твердо ответил я, - Я очень занят сейчас, и я не думаю, что я тот, кто вам нужен. Вы лучше обратиться к кому-то еще.
Собеседник быстро сменил тон на умоляющий.
- Что вы имеете в виду? – спросил он. - У вас отличная репутация. Почему оказываетесь разговаривать со мной?
Мой отказ подзадорил его, и меня наняли на работу без дополнительных требований и объяснений, почему именно моя кандидатура достойна этой должности."

На самом деле, готовность уйти демонстрирует вашу твердую позицию.

Я неоднократно писал, и всегда говорю на тренингах по переговорам: опытные переговорщики всегда тестируют вас, чтобы узнать ваши слабые места и получить желаемое. Независимо от того, выгодно ли это вам. Порой такое поведение загоняет вас в жесткие рамки. Чтобы избежать этого, вам придется прибегнуть к радикальным мерам, в том числе и к уходу от разговора. В противном случае, вы проиграете и партнер, воспользовавшись вашей слабостью, будет вить из вас веревки.

Если собеседник увидит вашу принципиальность, отступать придется ему, и вы сможете заключить прибыльную сделку. У Эда Бродоу и на этот случай нашлась история.

«Однажды я побывал в весьма неприятной ситуации. Один заказчик, после обещаний подписать контракт с компанией, интересы которой я представлял, заявил, что передумал. Не говоря ни слова, я собрал свой портфель и вышел из офиса.
- Куда вы идете?- спросил он меня удивленно.
- Я ухожу, - ответил я. - Вы солгали мне, и я не хочу иметь дело с человеком, способным на обман.
Он преследовал меня всю дорогу до лифта, и просил, чтобы я вернуться. После этого он спросил меня:
- Эд, если бы я не догнал вас тогда, вы бы вернулись?
- Я думаю, об это никто никогда не узнает, - сказал я ему.»

У прекращения переговоров есть одно интересное последствие. Ваш уход поможет партнеру оправдаться. Неважно, перед собой, перед своим коллективом или перед собственником. Ему будет что сказать в свое оправдание: «Если бы я не пошел на уступки, мы бы не подписали контракт».

Наше желание выиграть переговоры любой ценой есть ни что иное, как точка нужды. Это то, что не в коем случае не стоит брать с собой на переговоры. Даже переговорщик средней опытности увидит вашу нужду и начнет ею манипулировать. В результате переговоры будут проиграны или сделка заключится на мало выгодных для вас условиях.

Я всегда говорю, что переговоры - это игра. Не стремитесь выиграть каждую партию. Это практически невозможно. Относитесь к переговорам, как к компьютерной игре. Вы в любой момент можете ее остановить или запустить другую. Если вы понимаете, что оппонент настроен вас "отжать", и иного развития переговоров не предусматривается, выходите из переговоров. Оставляйте все самое сложное и невкусное своим конкурентам. Умейте говорить "нет". Это страшно сделать в первый раз. Но поверьте, как только вы научитесь говорить "нет", вы сразу же ощутите на себе эффект Эда Бродоу - когда за вами бегут до самого лифта. Вы превратитесь во "взрослого" переговорщика, а в "играх для взрослых" работают совсем другие правила. Они сначала удивят вас, а потом будут просто приносить удовольствие и много, много денег.

Удачных вам переговоров, господа.

 

Рекомендуем также почитать:

Рекомендуем посетить тренинг:

 

calendar

Календарь тренингов

Вам это нужно и готовы запланировать тренинг в своем календаре? Вам сюда!next

training

Все тренинги

Хотите изучить информацию глубже
и ознакомиться со всеми вариантами, чтобы выбрать самое необходимое?next

blog

Блог

Любите почитать полезное и вдохновляющее, узнать больше о жизни, принципах и инструментах Максима Голубева?next

video

Видео

Интересно увидеть Максима Голубева в работе, прежде чем прийти к нему на тренинг?next