Виагра для В2В продаж

С эффектом виагры я столкнулся, когда, будучи директором крупной дистрибуционной компании, решал одну головоломку. Нужно было понять, почему график поступления денежных средств на счет компании взлетал вверх только к концу каждого месяца, а в остальное время был максимально приближен к нулю. Я перебрал десятки версий, пока не докопался до истины. Все оказалось очень просто - система мотивации продавцов!

Базисом для начисления бонуса у продавцов был объем поступивших денег. А когда менеджер по продажам начинает прогнозировать свою зарплату? Конечно же, тогда, когда у него заканчиваются деньги. Если зарплата у них десятого числа, как раз к двадцатому это и происходило. И менеджер, прикидывая будущую зарплату, начинал вытворять чудеса, чтобы за оставшиеся десять дней загнать на счёт компании как можно больше денег.

Проблему мы решили просто – начали жить по неделям, а не месяцам. План продаж на неделю, контроль факта каждую неделю, зарплата - каждый понедельник. Взбунтовалась бухгалтерия, но с ними вопрос решился довольно скоро – все-таки зарплату платил им я, а не они – мне.

Итак, график поступления денег на счёт компании превратился в многогорбого верблюжонка, у которого в понедельник денег нет, во вторник – что-то капнуло, в среду, четверг и пятницу - дни финансового благосостояния. В долгосрочном периоде поступления выровнялись, нам удалось отказать от овердрафта, который очень расстраивал финансового директора и, казалось бы, жизнь наладилась. Но тут пришлось разгадывать еще одну загадку.

Что такое эффект виагры? Этот препарат на самом деле придумали как лекарство для сердца. Когда же дело дошло до тестирования на людях, обнаружили интересный побочный эффект. Размер, сила и продолжительность этого эффекта были такими фееричными, что про сердце все дружно забыли и начали продавать исключительно побочный эффект. Так и мы, экспериментируя с отчетными периодами, получили побочный эффект в виде 21% увеличения объема продаж.

Я снова «завис». Древнекитайские мудрецы говорили, что каждый отрицательный результат является положительным, если вы нашли и ликвидировали причину отрицания. Каждый положительный результат является положительным, если вы поняли причину победы и научились эксплуатировать ее на собственное благо. Увеличение продаж на 21% - это, однозначно, победа. Но для того, что бы она превратилась в положительный результат, нужно было найти ее причины. Мы ведь ничего не изменили. Продукт, цена, условия поставки или оплаты остались прежние. Мы всего лишь изменили отчетный период, перейдя от месяца к неделе!

Разгадка нашлась довольно быстро. Когда мы жили в месячных периодах, то ярких рабочих дней, когда наши торговые представители работали с усилием, было примерно пять - семь. Они действительно работали с надрывом последнюю декаду месяца. Но когда мы перешли в недельный формат, то таких дней у них стало три в неделю – около двенадцати в месяц. Мы случайно увеличили вдвое количество дней, когда наши продавцы конкретно напрягались. Мы не получили прямо пропорционального увеличения объема продаж, но 21% - это тоже отличный результат!

Осознав все это я понял третье правило В2В продаж за гранью туннеля:

Разделяй и властвуй!

Первое правило B2B продаж здесь>>

Второе правило B2B продаж здесь>>

Первое, что нужно делить - это время. Самым оптимальным периодом управления своими подчиненными и своей собственной эффективностью является неделя. Ограничивая период, мы просто не даем возможности расслабиться себе и окружающим.

Почему неделя? Во-первых, недели, в отличие от месяцев, все одинаковые по продолжительности. Во-вторых, в неделе если и можно что-то отложить на потом, то только на вторник, максимум на среду. В-третьих, в неделе есть такие прекрасные дни, как суббота и воскресенье - дни, которые созданы для того, что бы доделать все то, что мы отложили в понедельник и во вторник.

Именно благодаря третьему правилу "Разделяй и властвуй" мы и получили прирост продаж на 21%.

Что делать В2В бизнесу, где от момента идеи "привлечь" до момента "товар отгружён и деньги оплачены" может пройти намного больше недели? В В2В абсолютно нормальным является, когда в текущем месяце от клиентов конкретного менеджера не поступило ни копейки и ничего не отгрузилось. Чем в этом случае поможет деление месяца на недели?

В В2В недостаточно делить на части только время. Нужно еще делить на части процесс продаж. Только одновременное деление времени и процесса на части обеспечивает высокий эффект третьего правила В2В продаж за гранью туннеля.

Лучший инструмент деления процесса продаж на части – воронка продаж. Благодаря воронке продаж можно управлять количеством результативных действий в единицу времени. Каким образом? Об этом – в следующей статье!

Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями и коллегами, они буду вам благодарны!

 Рекомендуем также почитать:

Рекомендуем посетить тренинг: