Питер Друкер когда-то сказал фразу, которую вы наверняка слышали, и возможно даже обдумывали. Звучит она так: "Управляешь только тем, что можешь измерить".

Когда-то Козьма Прутков сказал: "Зри в корень". При назначении встречи с клиентом есть два таких "корня", в которые нужно внимательно "зреть". Первый - это разница между потенциальным и предполагаемым клиентами, о которой большинство продавцов представления не имеют. Второй - цель вашего звонка с точки зрения клиента.

Манипуляции – одно из сильнейших методов лидирования на экстремальных переговорах. Для противодействия манипуляциям есть много хороших методов, но один из моих любимых - энкоды.

Забавную вещь я понял в последнее время: основные проблемы в продажах мы получаем от глобального уменьшения объекта продажи. Мы пытаемся продать мизерную часть того, что на самом деле имеем.

Главный закон проведения переговоров Эда Бродоу, который по праву считается лучшим в мире переговорщиком, гласит: Всегда будьте готовы уйти! Если вы хотите продать любой ценой, вы теряете способность сказать НЕТ необоснованным требованиям покупателя. Согласен с ним на 100%. Не стоит принимать невыгодные условия только ради самого факта закрытия сделки.