Как заработать в канале сбыта "Сети"

На мастер-классе вы узнаете принципы и практические примеры построения двухуровневой системы управления каналом сбыта «Сети», основной целью которой является получение устойчивой прибыли от этого канала сбыта.

Нужно ли сотрудничать с сетями? Если «ДА», то как построить бизнес? Этот вопрос рано или поздно возникает у каждой дистрибуционной или производственной компании, которые вышли на национальный уровень дистрибуции.

С одной стороны, сети «переворачивают» огромные объемы, и без них построить национальную представленность уже практически не возможно. С другой стороны, многим компаниям не удается выйти на прибыльность в этом канале сбыта. Существует ли формула успеха? Возможно ли построить такой баланс взаимоотношений, чтобы объем продаж в канале сбыта «Сети» сопровождался прибылью?

Устройство национального канала сбыта «Сети» существенно отличается от их зарубежных коллег. Так, как это задумано и работает в Европе, у нас практически не работает. Если Европейский сетевой канал с легкостью управляется одноуровневой системой управления, то в нашей стране при одноуровневой системе управления сетями заработать там денег стало очень сложно. На мастер-классе вы узнаете принципы и практические примеры построения двухуровневой системы управления каналом сбыта «Сети», основной целью которой является получение устойчивой прибыли от этого канала сбыта.

Ближайший тренинг состоится в Киеве 13 мая 2016 г. Чтобы узнать детали, нажмите на кнопку ниже

Хочу
на тренинг 

Целевая аудитория

Программа создана для компаний, которые поставляют продукцию в продуктовые, промышленные и DIY сети

• директора и коммерческие директора компаний;
• начальники отделов продаж и директора филиалов;
• KAM и KAEM;
• все те, кто заинтересован в адекватном планировании продаж в канале сбыта сети.

Цель мероприятия

В результате тренинга участники получат:

• Понимание, как построить систему взаимоотношения с каналом сбыта «Сети», что бы управлять объемами продаж.
• Знания KPI (ключевых показателей), при помощи которых можно определять эффективность работы с каналом сбыта «Сети», управлять объемами продаж и их планировать.

Программа мастер-класса

Ритейл-сети: что будет дальше?

• Динамика развития ритейл-сетей за последние 10 лет
• Как будет развиваться ритейл-бизнес в ближайшие 5 лет
• Распределение долей между сетями на рынке Украины

Система взаимоотношений между дистрибутором и сетью

• Как устроена сеть изнутри.
• Одноуровневая система управления продуктом, идеология и инструменты.
• Двухуровневая система управления продуктом, идеология и инструменты.
• Матрица двухуровневой системы управления продуктом.
• Как построить VIP отдел продаж дистрибутора
• Практическая работа: Создаем структуру отдела по работе с сетями.

Ключевые показатели при работе с сетями

• KPI – учимся цифровать
• Показатель доли в сети
• Показатель доли полки
• Индекс доли полки
• Показатель матрицы
• Показатель зональности
• Индекс фейсинга

Контроль качества дистрибуции

• Функция контроля качества работы с сетями: на ком она лежит?
• Store check, как инструмент контроля
• Структура Store check и правила измерения TQM по Store check
• Три источника информации для формирования Store check
• Практическая работа: Учимся считать TQM по Store check

Матрица планирования продаж

• Расчет коэффициентов влияния продуктового KPI при планировании.
• Расчет трейдмаркетингового отклонения при планировании.
• Влияние сезонной «кривой» при планировании.
• Построение плана продаж в канале сбыта «Сети».
• Практическая работа: Учимся планировать продажи в канале сбыта «сети»

Бюджет

• Принцип построения двухуровнего бюджета.
• Корректный план продаж – корректная доходная часть!
• Расходная часть бюджета – первый уровень управления.
• Расходная часть бюджета – второй уровень управления.
• Планирование маркетинговых расходов.
• Практическая работа: Учимся бюджетировать.

Хочу
на тренинг