Мастер построения системного отдела продаж на рынке B2B

Мастер построения системного отдела продаж на рынке B2B

Постройте системный отдел продаж, который обеспечит активную и качественную работу с клиентами.

Когда бизнес только начинает свою жизнь, собственники особенно не волнуются о построении систем. Как правило, на старте хватает ручного управления. Все находятся везде и все занимаются всем. На определенных этапах развития это дает неплохой эффект, но объемы продаж и прибыль растут, компания начинает увеличиваться, появляются новые продукты, рынки, люди. Это неизбежно приводит компанию к точке «буксования ручного управления». Появляется явная потребность создания некой модели, которая будет управлять людьми. Но управление людьми – это не что иное, как стандартизация и управление процессами и сбалансированная система мотивации. О том, как построить систему управления процессами, сбалансировать систему мотивации, вовремя реагировать на сбои и проводить изменения пойдет речь в мастер–классе «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В».

 

Целевая аудитория

  • компании, которые строят бизнес на рынке В2В
  • руководители отделов продаж, коммерческие директора
  • директора компаний, которые твердо решили стать лидерами рынка, систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж, способный обеспечить лидерскую позицию своей компании

Цель мероприятия

  • освоить рациональную технологию построения системного отдела продаж, которая обеспечит активное привлечение новых клиентов и качественную работу с старыми.
  • каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для внедрения изменений, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел

 

Программа мастер-класса «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В»

Тема 1. «Задачи и цели продаж»

  • Каналы сбыта В2В продаж: определяем свой
  • Система продаж – рушим мифы о том, что это такое
  • Системный подход, как базис изменений в компании: как этим управлять?
  • Базовые правила системных продаж на рынке В2B
  • Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.

Тема 2. «Факторы, влияющие на построение системы управления процессами»

  • Три вида продаж: какой будем использовать?
  • Два типа продаж: ищем тот, который эффективен для Вашей компании.
  • Цикличность продукта в продуктовом портфеле компании: как это влияет на модель системы?
  • Уровень зрелости продавцов: практика определения реальной ситуации в отделе продаж.

Тема 3. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»

  • ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
  • Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
  • Основные процессные показатели в разных канала сбыта.
  • Как, управляя показателями, научится управлять процессами и влиять на результат?

Тема 4. «Потребительский потенциал»

  • Потребительский потенциал клиента.
  • Потребительский потенциал территории.
  • Два метода определения потребительского потенциала.

Тема 5. «Воронка продаж»

  • Воронки продаж, как основа системы продаж компании
  • Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»:
    • цели этапа;
    • показатели результативности этапа;
    • как сделать поиск активным.
  • Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»:
    • цели этапа;
    • контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
    • некоторые секреты быстрого получения информации;
    • показатели результативности этапа.
  • Этап № 3 «Установление контакта»:
    • цели этапа; o принципы построения картотеки возражений третьего этапа;
    • показатели результативности этапа.
  • Этап № 4 «Заключение сделки»:
    • цели этапа;
    • две системы продаж, основные различия; o показатели результативности этапа.

Тема 6. «Планирование продаж»

  • Физика планирования, на чем основывается план продаж
    • продуктовое планирование;
    • матрица планирования задач;
  • Три методики планирования:
    • адресное планирование;
    • статистическое планирование;
    • категорийное планирование.
  • Практические примеры построения плана продаж

Тема 7. «Управление продажами через CRM решения»

  • CRM – определение, цели и задачи, области применения.
  • Основные функциональные возможности CRM-систем.
  • Управление бизнес–процессами через CRM-решение.
  • CRM как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
  • CRM как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
  • CRM как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.
  • Как определить готовность компании к CRM автоматизации?

Тема 8. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж»

  • Материальная мотивация:
    • принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
    • принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.

 

Хочу
на тренинг 

 

calendar

Календарь тренингов

Вам это нужно и готовы запланировать тренинг в своем календаре? Вам сюда!next

training

Все тренинги

Хотите изучить информацию глубже
и ознакомиться со всеми вариантами, чтобы выбрать самое необходимое?next

blog

Блог

Любите почитать полезное и вдохновляющее, узнать больше о жизни, принципах и инструментах Максима Голубева?next

video

Видео

Интересно увидеть Максима Голубева в работе, прежде чем прийти к нему на тренинг?next