Мастер построения системного отдела продаж на рынке B2B
Постройте системный отдел продаж, который обеспечит активную и качественную работу с клиентами.
Когда бизнес только начинает свою жизнь, собственники особенно не волнуются о построении систем. Как правило, на старте хватает ручного управления. Все находятся везде и все занимаются всем. На определенных этапах развития это дает неплохой эффект, но объемы продаж и прибыль растут, компания начинает увеличиваться, появляются новые продукты, рынки, люди. Это неизбежно приводит компанию к точке «буксования ручного управления». Появляется явная потребность создания некой модели, которая будет управлять людьми. Но управление людьми – это не что иное, как стандартизация и управление процессами и сбалансированная система мотивации. О том, как построить систему управления процессами, сбалансировать систему мотивации, вовремя реагировать на сбои и проводить изменения пойдет речь в мастер–классе «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В».
Целевая аудитория
- компании, которые строят бизнес на рынке В2В
- руководители отделов продаж, коммерческие директора
- директора компаний, которые твердо решили стать лидерами рынка, систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж, способный обеспечить лидерскую позицию своей компании
Цель мероприятия
- освоить рациональную технологию построения системного отдела продаж, которая обеспечит активное привлечение новых клиентов и качественную работу с старыми.
- каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для внедрения изменений, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел
Программа мастер-класса «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В»
Тема 1. «Задачи и цели продаж»
- Каналы сбыта В2В продаж: определяем свой
- Система продаж – рушим мифы о том, что это такое
- Системный подход, как базис изменений в компании: как этим управлять?
- Базовые правила системных продаж на рынке В2B
- Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.
Тема 2. «Факторы, влияющие на построение системы управления процессами»
- Три вида продаж: какой будем использовать?
- Два типа продаж: ищем тот, который эффективен для Вашей компании.
- Цикличность продукта в продуктовом портфеле компании: как это влияет на модель системы?
- Уровень зрелости продавцов: практика определения реальной ситуации в отделе продаж.
Тема 3. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»
- ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
- Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
- Основные процессные показатели в разных канала сбыта.
- Как, управляя показателями, научится управлять процессами и влиять на результат?
Тема 4. «Потребительский потенциал»
- Потребительский потенциал клиента.
- Потребительский потенциал территории.
- Два метода определения потребительского потенциала.
Тема 5. «Воронка продаж»
- Воронки продаж, как основа системы продаж компании
- Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»:
- цели этапа;
- показатели результативности этапа;
- как сделать поиск активным.
- Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»:
- цели этапа;
- контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
- некоторые секреты быстрого получения информации;
- показатели результативности этапа.
- Этап № 3 «Установление контакта»:
- цели этапа; o принципы построения картотеки возражений третьего этапа;
- показатели результативности этапа.
- Этап № 4 «Заключение сделки»:
- цели этапа;
- две системы продаж, основные различия; o показатели результативности этапа.
Тема 6. «Планирование продаж»
- Физика планирования, на чем основывается план продаж
- продуктовое планирование;
- матрица планирования задач;
- Три методики планирования:
- адресное планирование;
- статистическое планирование;
- категорийное планирование.
- Практические примеры построения плана продаж
Тема 7. «Управление продажами через CRM решения»
- CRM – определение, цели и задачи, области применения.
- Основные функциональные возможности CRM-систем.
- Управление бизнес–процессами через CRM-решение.
- CRM как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
- CRM как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
- CRM как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.
- Как определить готовность компании к CRM автоматизации?
Тема 8. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж»
- Материальная мотивация:
- принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
- принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.
Хочу
на тренинг