Агрессивные продажи на рынке B2B
«…Если вы не можете измерить это, «…Если вы не можете измерить это, если вы не можете выразить это количественными показателями, то ваши знания недостаточны и незначительны» (с) Лорд Келвин
Целевая аудитория
- компании, которые строят бизнес на рынке В2В
- сотрудники и руководители отделов продаж
- все те, кто твердо решил стать профессиональными продавцами и лидерами рынка
- все те, кто твердо решил систематизировать процесс продаж, создать качественный прогрессивный отдел продаж, способный обеспечить лидерскую позицию своей компании.
Цель мероприятия
В результате тренинга участники
- получат техники и принципы работы на рынке В2В, передовые технологии в продажах и эффективные методы ведения переговоров с клиентами;
- овладеют искусством обучения своего персонала;
- получат CD-диск с программой обучения, который станет не только подручным видео учебником каждого участника и информационным материалом для продавцов, но и обучающим материалом для руководителей.
Тема 1. «Воронка продаж» - стоп безумию!
«Безумие – это когда человек вновь и вновь использует одни и те же приемы, искренне надеясь, что результат будет иным»
Альберт Эйнштейн
- Воронка продаж, как основа системы продаж компании.
- Этапы продаж. Цели и задачи этапов продаж.
- Воронка продаж – мотиватор изменений.
Тема 2. «Клиентская база данных» - задача с двумя неизвестными
«Кратчайший путь к решению задач с двумя неизвестными, это путь наименьшего сопротивления»
Анжелика Миропольцева
- Критерии оценки потенциального клиента, прогулка по лестнице потенциальности.
- Почему потенциальный клиент не всегда является потенциальным.
- Где и как искать своего клиента, рушим классические стереотипы.
- Как построить в компании генератор LEAD – решение задачи с двумя неизвестными.
- Мозговой штурм: «Строим генератор Lead»
Тема 3. «Установление контакта»
«Конец уже содержится в начале»
Джордж Оруэлл
- Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
- Телемаркетинг – шокирующий метод получения информации о клиенте.
- Семь методов прорыва через секретаря, выбирай свой.
- Правило 4П, скромно, но важно
- Как назначить первую встречу с клиентом, список ошибок и решений.
- Работа с возражениями при назначении встречи.
- Фильмотерапия 1: «Ошибки первого контакта»
- Фильмотерапия 2: «Прорыв через секретаря»
- Фильмотерапия 3: «Работа с возражениями при назначении встречи»
Тема 4. «Мастер коммуникаций»
«Если ты дважды подумаешь, прежде чем один раз сказать, ты скажешь вдвое лучше»
Пейн Т.
- Виды каналов передачи информации, оказывается их много.
- Навыки управления коммуникациями – сюрприз.
- Мини MBA по невербалике.
- Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
- Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
- Фильмотерапия: «Продажа себя»
- Работа в малых группах: «Продажа себя»
Тема 5. «Анализ потребностей» - навык понимать
«Не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь, если я не понимаю людей»
Кун. Дзы
- Что такое потребность?
- Что такое отсутствие потребности?
- Стадии развития потребностей в продажах.
- Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.
- Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»
Хочу
на тренинг