Любые переговоры всегда стартуют с возникновения двух или более интересов, которые, как правило, лежат в разных плоскостях. Основная цель всяких переговоров – это поиск точки соприкосновения интересов оппонентов. Но переговоры бывают разными.
Идеально-фантастический переговорный результат - это когда удалось договориться с оппонентом, полностью сохранив при этом интересы двух сторон. Научное название таких переговоров - WIN-WIN, т.е. обе стороны получили то, что желали получить. Но это достаточно редкий случай. Чаще каждая сторона пытается получить уступку от другой.
Работа над уступкой бывает как конструктивной, так и деструктивной. В конструктивных переговорах для каждой из сторон противоположная сторона ценна как личность, и составляющая межличностных отношений играет достаточно большую роль, хотя это не говорит о простоте таких переговоров. В любом случае оппонент будет стараться получить больше за меньшие деньги.
В деструктивных, экстремальных переговорах, как правило, одна из сторон пытается сохранить все свои интересы за счет частичной или полной конфискации интересов другой, используя при этом прессинг, отжим и другие инструменты давления.
И в том и в другом случае выиграет сильнейший. Переговорная сила – это смесь харизмы и технологий. Правильную дозировку этой смеси мы и найдем на тренинге «Переговоры 360». Помните, что со слабым не договариваются, слабому диктуют условия!
«Помните, что не всегда то, что вы хотите, действительно вам нужно» (с)Далай-Лама
Точка нужды – психологическая диагностика своего состояния.
Нейтрализация точки нужды – как научиться не нуждаться.
Инструменты перемещения точки нужды в оппонента.
Тема 8. Управление цепочками событий
«События редко развиваются именно так, как ты это себе представляешь» Макс Фрай
Цели построения цепочек событий
Способы воздействия через цепочки событий
Тема 9. Дистанционное влияние
Правила дистанционного влияния
Примеры дистанционного влияния
Тема 10. Манипуляция как инструмент прессинга
Определения и признаки манипуляций
Билокация, как мониторинг манипуляций
Правила работы с манипуляциями
Тема 11. Энкоды - инструмент контрманипуляции
Теория Энкодов
Правила работы с Энкодами
Пять самых популярных методов манипуляций и пять примеров контрманипуляций при помощи Энкодов
Справочник Энкодов
Тема 12. Основные правила поведения в экстремальных переговорах
«Довольно странно уже после завершения сделки говорить, что вас обокрали только потому, что противоположная сторона оказалась умнее вас» Уоррен Баффетт
Точки слома в переговорах
10 приемов перелома ситуации
Ошибки реакций
Базовые правила выживания
Практикум: 3 практики перехвата управления в переговорах
Тема 13. Прессинг
Цели прессинга
Пять способов противодействия прессингу
Практикум: 7 практик по работе с прессингом
Заключение. Пять заключительных правил экстремальных переговоров
