Мастер дистрибуции

Мастер дистрибуции

Дистрибуция FMCG продуктов – Дистрибуция FMCG продуктов – первый сегмент рынка, который подвергся жесткой систематизации. Сегодня на этом рынке идет борьба систем и профессиональных навыков.

В классической дистрибуции существует две разновидности систем – системы попыток управления результатами и системы управления процессами. В большем числе компаний работают первые – системы попыток управления результатами. Данная технология появилась на свет в 70-ых годах 20-го века и была успешной вплоть до начала 21-го века. Сегодня ее активно вытесняет система управления процессами. Почему? Результат – это следствие управления процессами. Как можно управлять следствиями?

Проект «Мастер дистрибуции» создан для того, что бы показать, как можно плавно перевести дистрибуционный бизнес из попыток управления результатами в системный бизнес управления процессами.

Блок 1. СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ

Тема 1. «Принципы построения системы дистрибуции»

  • Структура дистрибуционного бизнеса.
  • Принцип клиентских взаимоотношений внутри компании.
  • Устанавливаем правила игры.

Тема 2. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»

  • ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
  • Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
  • Основные процессные показатели качественной дистрибуции.
  • ЦКП и KPI регионального менеджера.
  • ЦКП и KPI территориального менеджера.
  • Практическая работа: «Разрабатываем ЦКП KPI Торгового представителя и Супервайзера»

Тема 3. «Управление территориями»

  • Принципы и цели деления территорий.
  • Принципы категоризации контрагентов.
  • Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
  • Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
  • Практическая работа: «Разработка принципов категоризации контрагентов»

Тема 4. «Управление качеством»

  • Качественная дистрибуция – принципы построения.
  • Стандарт присутствия, цели и задачи.
  • TQM – показатель качественной работы менеджера.
  • Правило 1,5 – правило «правильного» заказа.
  • Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.
  • Практическая работа: «Учимся считать TQM»
  • Практическая работа: «Навыки расчета «правильного» заказа в торговую точку»

Тема 5. «Планирование продаж»

  • Цели и задачи планирования.
  • Планирование продаж с учетом показателя TQM.
  • Планирование продаж с учетом нумирического показателя.
  • Выбор методики для собственного планирования.

Тема 6. «Система мотивации»

  • Основные цели продаж
  • Как сделать так, чтобы все захотели продавать больше?
  • Принципы построения системы мотивации торгового представителя и супервайзера.
  • Практическая работа: "Разрабатываем систему мотивации"

Блок 2. ВНЕДРЕНИЕ И ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ

Тема 7. «Базовые навыки управленца»

  • Четыре основных стиля управления людьми.
  • Ищем модель оптимального стиля управления людьми.
  • Пять уровней зрелости людей – пять способов постановки задач.
  • Правила преодоления сопротивления подчиненного.

Тема 8. «Постановка задач и контроль исполнения»

  • Правила постановки задач подчиненному.
  • Работа с обратной связью и контролем исполнения задач.
  • Работа с сотрудником, который не выполняет задачи.
  • Практическая работа: «Работа с обратной связью торгового представителя»

Тема 9. «И еще немного об управлении»

  • Правила проведения собрания.
  • Эффективное обучение персонала.
  • Преодоление негативного отношения сотрудника к компании.
  • Методы превращения критика в сторонники.

Тема 10. «Психогеометрия личности» - объединение разности.

  • Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей.
  • Способы определения типа личности.
  • Поведенческие особенности разных типов личностей.
  • Формы управления людьми разных типов личностей.
  • Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других»

 

Хочу
на тренинг 

 

calendar

Календарь тренингов

Вам это нужно и готовы запланировать тренинг в своем календаре? Вам сюда!next

training

Все тренинги

Хотите изучить информацию глубже
и ознакомиться со всеми вариантами, чтобы выбрать самое необходимое?next

blog

Блог

Любите почитать полезное и вдохновляющее, узнать больше о жизни, принципах и инструментах Максима Голубева?next

video

Видео

Интересно увидеть Максима Голубева в работе, прежде чем прийти к нему на тренинг?next