Продажи страховых услуг

Технологии продаж страховых продуктов

Страховой продукт – это особенный продукт. С одной стороны явная потребность в его приобретении, как правило, есть только в обязательных видах страхования, с другой, продажа услуги – это продажа себя.

Покупая то, что невозможно рассмотреть или потрогать руками, клиент покупает личность продавца. Настоящий страховой агент должен профессионально уметь делать ряд вещей, а именно:

  • создавать нужное впечатление;
  • работать с личностными потребностями потенциального клиента;
  • управлять истинными возражениями;
  • убеждать.

Данный проект наполнен огромным количеством прикладных инструментов, которые помогут стать профессиональным продавцом страховых услуг.

Тема 1. «Постановка и работа с целями»

  • Правила постановки целей.
  • Мечта и цель, в чем разница?
  • Как согласовать собственные цели с целями компании?
  • Практическая работа «Практика согласования собственных целей с целями компании»

Тема 2. «Воронка страховых продаж»

  • Воронка страховых продаж, как основа системы продаж страховой компании.
  • Этапы продаж. Цели и задачи этапов продаж.
  • Практическая работа «Построение воронки продаж страховой компании»

Тема 3. «Клиентская база данных страховика»

  • Критерии оценки потенциального клиента, прогулка по лестнице потенциальности.
  • Почему потенциальный клиент не всегда является потенциальным.
  • Где и как искать своего клиента, рушим классические стереотипы.
  • Как построить в страховой компании генератор LEAD – решение задачи с двумя неизвестными
  • Мозговой штурм: «Строим генератор Lead»

Тема 4. «Установление контакта»

  • Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
  • Семь методов прорыва через секретаря, выбирай свой.
  • Правило 4П, скромно, но важноКак назначить первую встречу с клиентом, список ошибок и решений.
  • Работа с возражениями при назначении встречи.
  • Просмотр кинофильма: «Ошибки первого контакта»
  • Просмотр кинофильма: «Прорыв через секретаря»
  • Просмотр кинофильма: «Работа с возражениями при назначении встречи»

Тема 5. «Мастер коммуникаций»

  • Виды каналов передачи информации, оказывается их много.
  • Навыки управления коммуникациями – сюрприз.
  • Мини MBA по невербалике.
  • Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
  • Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
  • Фильмотерапия: «Продажа себя»
  • Работа в малых группах: «Продажа себя»

Тема 6. «Телепрезентация – продажа по телефону»

  • Телепрезентация - современный метод встречи по телефону.
  • Скрипт телефонной встречи. Практические навыки написания скрипта для продажи страховых продуктов.
  • Программное обеспечение для проведения телепрезентации.

Тема 7. «Анализ потребностей»

  • Что такое потребность?
  • Что такое отсутствие потребности?
  • Стадии развития потребностей в продажах страховых продуктов.
  • Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.
  • Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»

Тема 8. «Аргументация или убеждение?»

  • Работа с интерпретацией и причинно следственными связями.
  • Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов.
  • Линия аргументации.
  • Философия убеждения.
  • Работа в малых группах: «Строим систему аргументов для страховых продуктов»
  • Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем»

Тема 9. «Работа с возражениями»

  • Особенности возражений при продажи услуг.
  • Виды и типы возражений.Основные причины возражений.
  • Принципы поиска истинных возражений при страховании.
  • Техника работы с ложными и истинными возражениями.
  • Работа в группах: «Формируем картотеку истинных возражений для страхового бизнеса»

 

Хочу
на тренинг 

 

calendar

Календарь тренингов

Вам это нужно и готовы запланировать тренинг в своем календаре? Вам сюда!next

training

Все тренинги

Хотите изучить информацию глубже
и ознакомиться со всеми вариантами, чтобы выбрать самое необходимое?next

blog

Блог

Любите почитать полезное и вдохновляющее, узнать больше о жизни, принципах и инструментах Максима Голубева?next

video

Видео

Интересно увидеть Максима Голубева в работе, прежде чем прийти к нему на тренинг?next