Школа супервайзера

Школа супервайзера

Должность супервайзера – это Должность супервайзера – это первый шаг от исполнителя к руководителю. Часто мы слышим, что не каждый хороший торговый представитель становится хорошим супервайзером.

Так оно и есть, ведь работа супервайзера – это уровень менеджмента, на котором  важны три основных навыка. Систематизация, управление и коммуникации.  Эти навыки достаточно редко даются от природы. Чаще вселенная вознаграждает человека способностью научиться, а остальное возлагает только на него самого. Обучающий проект «Школа супервайзера» создан для того, что бы как молодые, так и матерые супервайзеры смогли воспользоваться своим природным даром и стать лучшими.

День 1. СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ

Тема 1. «Принципы построения системы дистрибуции»

  • Структура дистрибуционного бизнеса.
  • Принцип клиентских взаимоотношений внутри компании.
  • Устанавливаем правила игры.

Тема 2. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»

  • ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
  • Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
  • Основные процессные показатели качественной дистрибуции.
  • ЦКП и KPI регионального менеджера.
  • ЦКП и KPI территориального менеджера.
  • Практическая работа: «Разрабатываем ЦКП KPI Торгового представителя и Супервайзера»

Тема 3. «Управление территориями»

  • Принципы и цели деления территорий.
  • Принципы категоризации контрагентов.
  • Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
  • Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
  • Практическая работа: «Разработка принципов категоризации контрагентов»

Тема 4. «Управление качеством»

  • Качественная дистрибуция – принципы построения.
  • Стандарт присутствия, цели и задачи.
  • TQM – показатель качественной работы менеджера.
  • Правило 1,5 – правило «правильного» заказа.
  • Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.
  • Практическая работа: «Учимся считать TQM»
  • Практическая работа: «Навыки расчета «правильного» заказа в торговую точку»

Тема 5. «Планирование продаж»

  • Цели и задачи планирования.
  • Планирование продаж с учетом показателя TQM.
  • Планирование продаж с учетом нумирического показателя.
  • Выбор методики для собственного планирования.

День 2. ШКОЛА УПРАВЛЕНЦА

Тема 6. «Базовые навыки управленца»

  • Четыре основных стиля управления людьми.
  • Ищем модель оптимального стиля управления людьми.
  • Пять уровней зрелости людей – пять способов постановки задач.
  • Правила преодоления сопротивления подчиненного.

Тема 7. «Постановка задач и контроль исполнения»

  • Правила постановки задач подчиненному.
  • Работа с обратной связью и контролем исполнения задач.
  • Работа с сотрудником, который не выполняет задачи.
  • Практическая работа: «Работа с обратной связью торгового представителя»

Тема 8. «Работа с торговым представителем»

  • Предотвращение воровства среди торговых представителей.
  • Преодоление сопротивления торгового представителя маршрутизации.
  • Работа с торговым представителем на маршруте.
  • Мотивация торговых представителей к увеличению активных торговых точек.
  • Как эффективно заменить торгового представителя.
  • Практическая работа: «Оттачиваем навыки коуча»

Тема 9. «И еще немного об управлении»

  • Правила проведения собрания.
  • Эффективное обучение персонала.
  • Преодоление негативного отношения сотрудника к компании.
  • Методы превращения критика в сторонники.

День 3. КОММУНИКАЦИИ И ПРАКТИКА

Тема 10. «Мастер коммуникаций»

  • Виды каналов передачи информации. Навыки управления коммуникациями.
  • Мини MBA по невербалике.
  • Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
  • Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
  • Фильмотерапия: «Продажа себя»
  • Работа в малых группах: «Продажа себя»

Тема 11. «Психогеометрия личности» - объединение разности.

  • Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей..
  • Способы определения типа личности.
  • Поведенческие особенности разных типов личностей.
  • Формы переговоров для разных типов личностей.
  • Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других»

Тема 12. «Анализ потребностей» - навык понимать

  • Что такое потребность?
  • Что такое отсутствие потребности?
  • Стадии развития потребностей в продажах.
  • Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.
  • Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»

Тема 13. «Аргументация или убеждение?»

  • Работа с интерпретацией и причинно следственными связями.
  • Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов.
  • Линия аргументации.
  • Философия убеждения.
  • Работа в малых группах: «Строим систему аргументов»
  • Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем»

Тема 14. «Работа с возражениями»
Если мы хорошо потрудимся в первых четырех темах, то изучение этой нам не понадобится. Если потрудимся плохо – будем учиться работать с возражениями.

 

Хочу
на тренинг 

 

calendar

Календарь тренингов

Вам это нужно и готовы запланировать тренинг в своем календаре? Вам сюда!next

training

Все тренинги

Хотите изучить информацию глубже
и ознакомиться со всеми вариантами, чтобы выбрать самое необходимое?next

blog

Блог

Любите почитать полезное и вдохновляющее, узнать больше о жизни, принципах и инструментах Максима Голубева?next

video

Видео

Интересно увидеть Максима Голубева в работе, прежде чем прийти к нему на тренинг?next