Школа супервайзера
Должность супервайзера – это Должность супервайзера – это первый шаг от исполнителя к руководителю. Часто мы слышим, что не каждый хороший торговый представитель становится хорошим супервайзером.
Так оно и есть, ведь работа супервайзера – это уровень менеджмента, на котором важны три основных навыка. Систематизация, управление и коммуникации. Эти навыки достаточно редко даются от природы. Чаще вселенная вознаграждает человека способностью научиться, а остальное возлагает только на него самого. Обучающий проект «Школа супервайзера» создан для того, что бы как молодые, так и матерые супервайзеры смогли воспользоваться своим природным даром и стать лучшими.
День 1. СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ
Тема 1. «Принципы построения системы дистрибуции»
- Структура дистрибуционного бизнеса.
- Принцип клиентских взаимоотношений внутри компании.
- Устанавливаем правила игры.
Тема 2. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»
- ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
- Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
- Основные процессные показатели качественной дистрибуции.
- ЦКП и KPI регионального менеджера.
- ЦКП и KPI территориального менеджера.
- Практическая работа: «Разрабатываем ЦКП KPI Торгового представителя и Супервайзера»
Тема 3. «Управление территориями»
- Принципы и цели деления территорий.
- Принципы категоризации контрагентов.
- Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
- Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
- Практическая работа: «Разработка принципов категоризации контрагентов»
Тема 4. «Управление качеством»
- Качественная дистрибуция – принципы построения.
- Стандарт присутствия, цели и задачи.
- TQM – показатель качественной работы менеджера.
- Правило 1,5 – правило «правильного» заказа.
- Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.
- Практическая работа: «Учимся считать TQM»
- Практическая работа: «Навыки расчета «правильного» заказа в торговую точку»
Тема 5. «Планирование продаж»
- Цели и задачи планирования.
- Планирование продаж с учетом показателя TQM.
- Планирование продаж с учетом нумирического показателя.
- Выбор методики для собственного планирования.
День 2. ШКОЛА УПРАВЛЕНЦА
Тема 6. «Базовые навыки управленца»
- Четыре основных стиля управления людьми.
- Ищем модель оптимального стиля управления людьми.
- Пять уровней зрелости людей – пять способов постановки задач.
- Правила преодоления сопротивления подчиненного.
Тема 7. «Постановка задач и контроль исполнения»
- Правила постановки задач подчиненному.
- Работа с обратной связью и контролем исполнения задач.
- Работа с сотрудником, который не выполняет задачи.
- Практическая работа: «Работа с обратной связью торгового представителя»
Тема 8. «Работа с торговым представителем»
- Предотвращение воровства среди торговых представителей.
- Преодоление сопротивления торгового представителя маршрутизации.
- Работа с торговым представителем на маршруте.
- Мотивация торговых представителей к увеличению активных торговых точек.
- Как эффективно заменить торгового представителя.
- Практическая работа: «Оттачиваем навыки коуча»
Тема 9. «И еще немного об управлении»
- Правила проведения собрания.
- Эффективное обучение персонала.
- Преодоление негативного отношения сотрудника к компании.
- Методы превращения критика в сторонники.
День 3. КОММУНИКАЦИИ И ПРАКТИКА
Тема 10. «Мастер коммуникаций»
- Виды каналов передачи информации. Навыки управления коммуникациями.
- Мини MBA по невербалике.
- Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя.
- Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.
- Фильмотерапия: «Продажа себя»
- Работа в малых группах: «Продажа себя»
Тема 11. «Психогеометрия личности» - объединение разности.
- Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей..
- Способы определения типа личности.
- Поведенческие особенности разных типов личностей.
- Формы переговоров для разных типов личностей.
- Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других»
Тема 12. «Анализ потребностей» - навык понимать
- Что такое потребность?
- Что такое отсутствие потребности?
- Стадии развития потребностей в продажах.
- Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца.
- Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем»
Тема 13. «Аргументация или убеждение?»
- Работа с интерпретацией и причинно следственными связями.
- Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов.
- Линия аргументации.
- Философия убеждения.
- Работа в малых группах: «Строим систему аргументов»
- Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем»
Тема 14. «Работа с возражениями»
Если мы хорошо потрудимся в первых четырех темах, то изучение этой нам не понадобится. Если потрудимся плохо – будем учиться работать с возражениями.
Хочу
на тренинг