Постройте системный отдел продаж, который обеспечит активную и качественную работу с клиентами.

Когда бизнес только начинает свою жизнь, собственники особенно не волнуются о построении систем. Как правило, на старте хватает ручного управления. Все находятся везде и все занимаются всем. На определенных этапах развития это дает неплохой эффект, но объемы продаж и прибыль растут, компания начинает увеличиваться, появляются новые продукты, рынки, люди. Это неизбежно приводит компанию к точке «буксования ручного управления». Появляется явная потребность создания некой модели, которая будет управлять людьми. Но управление людьми – это не что иное, как стандартизация и управление процессами и сбалансированная система мотивации. О том, как построить систему управления процессами, сбалансировать систему мотивации, вовремя реагировать на сбои и проводить изменения пойдет речь в мастер–классе «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В».

компании, которые строят бизнес на рынке В2В

руководители отделов продаж, коммерческие директора

директора компаний, которые твердо решили стать лидерами рынка, систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж, способный обеспечить лидерскую позицию своей компании

освоить рациональную технологию построения системного отдела продаж, которая обеспечит активное привлечение новых клиентов и качественную работу с старыми.

каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для внедрения изменений, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел

Программа мастер-класса «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В»

Тема 1. «Задачи и цели продаж»

Каналы сбыта В2В продаж: определяем свой

Система продаж – рушим мифы о том, что это такое

Системный подход, как базис изменений в компании: как этим управлять?

Базовые правила системных продаж на рынке В2B

Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.

Тема 2. «Факторы, влияющие на построение системы управления процессами»

Три вида продаж: какой будем использовать?

Два типа продаж: ищем тот, который эффективен для Вашей компании.

Цикличность продукта в продуктовом портфеле компании: как это влияет на модель системы?

Уровень зрелости продавцов: практика определения реальной ситуации в отделе продаж.

Тема 3. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»

ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?

Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?

Основные процессные показатели в разных канала сбыта.

Как, управляя показателями, научится управлять процессами и влиять на результат?

Тема 4. «Потребительский потенциал»

Потребительский потенциал клиента.

Потребительский потенциал территории.

Два метода определения потребительского потенциала.

Тема 5. «Воронка продаж»

Воронки продаж, как основа системы продаж компании

Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»: цели этапа; показатели результативности этапа; как сделать поиск активным.

показатели результативности этапа;

как сделать поиск активным.

Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»: цели этапа; контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться; некоторые секреты быстрого получения информации; показатели результативности этапа.

контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;

некоторые секреты быстрого получения информации;

показатели результативности этапа.

Этап № 3 «Установление контакта»: цели этапа; o принципы построения картотеки возражений третьего этапа; показатели результативности этапа.

цели этапа; o принципы построения картотеки возражений третьего этапа;

Этап № 4 «Заключение сделки»: цели этапа; две системы продаж, основные различия; o показатели результативности этапа.

две системы продаж, основные различия; o показатели результативности этапа.

Тема 6. «Планирование продаж»

Физика планирования, на чем основывается план продаж продуктовое планирование; матрица планирования задач;

продуктовое планирование;

матрица планирования задач;

Три методики планирования: адресное планирование; статистическое планирование; категорийное планирование.

адресное планирование;

статистическое планирование;

категорийное планирование.

Практические примеры построения плана продаж

Тема 7. «Управление продажами через CRM решения»

CRM – определение, цели и задачи, области применения.

Основные функциональные возможности CRM-систем.

Управление бизнес–процессами через CRM-решение.

CRM как основа качественных взаимоотношений с клиентами.

CRM как метод оптимизации работы менеджера по продажам.

CRM как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.

Как определить готовность компании к CRM автоматизации?

Тема 8. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж»

Материальная мотивация: принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж; принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.

принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;

принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.