Дистрибуция FMCG продуктов – Дистрибуция FMCG продуктов – первый сегмент рынка, который подвергся жесткой систематизации. Сегодня на этом рынке идет борьба систем и профессиональных навыков.
В классической дистрибуции существует две разновидности систем – системы попыток управления результатами и системы управления процессами. В большем числе компаний работают первые – системы попыток управления результатами. Данная технология появилась на свет в 70-ых годах 20-го века и была успешной вплоть до начала 21-го века. Сегодня ее активно вытесняет система управления процессами. Почему? Результат – это следствие управления процессами. Как можно управлять следствиями?
Проект «Мастер дистрибуции» создан для того, что бы показать, как можно плавно перевести дистрибуционный бизнес из попыток управления результатами в системный бизнес управления процессами.
Блок 1. СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ
Тема 1. «Принципы построения системы дистрибуции»
Структура дистрибуционного бизнеса.
Принцип клиентских взаимоотношений внутри компании.
Устанавливаем правила игры.
Тема 2. «Инструменты измерения и управления процессов продаж»
ЦКП и KPI, что это такое, как это использовать в управлении?
Разница между результативными и процессными показателями, почему ошибки приводят к хаосу?
Основные процессные показатели качественной дистрибуции.
ЦКП и KPI регионального менеджера.
ЦКП и KPI территориального менеджера.
Практическая работа: «Разрабатываем ЦКП KPI Торгового представителя и Супервайзера»
Тема 3. «Управление территориями»
Принципы и цели деления территорий.
Принципы категоризации контрагентов.
Маршрут аквизиции. Цели и задачи.
Нумерический показатель, как основа качества работы на территории.
Практическая работа: «Разработка принципов категоризации контрагентов»
Тема 4. «Управление качеством»
Качественная дистрибуция – принципы построения.
Стандарт присутствия, цели и задачи.
TQM – показатель качественной работы менеджера.
Правило 1,5 – правило «правильного» заказа.
Сторчек – документ оценки качественной работы менеджера.
Практическая работа: «Учимся считать TQM »
Практическая работа: «Навыки расчета «правильного» заказа в торговую точку»
Тема 5. « Планирование продаж »
Цели и задачи планирования.
Планирование продаж с учетом показателя TQM.
Планирование продаж с учетом нумирического показателя.
Выбор методики для собственного планирования.
Тема 6. «Система мотивации»
Основные цели продаж
Как сделать так, чтобы все захотели продавать больше?
Принципы построения системы мотивации торгового представителя и супервайзера.
Практическая работа: "Разрабатываем систему мотивации"
Блок 2. ВНЕДРЕНИЕ И ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ
Тема 7. «Базовые навыки управленца»
Четыре основных стиля управления людьми.
Ищем модель оптимального стиля управления людьми.
Пять уровней зрелости людей – пять способов постановки задач.
Правила преодоления сопротивления подчиненного.
Тема 8. «Постановка задач и контроль исполнения»
Правила постановки задач подчиненному.
Работа с обратной связью и контролем исполнения задач.
Работа с сотрудником, который не выполняет задачи.
Практическая работа: «Работа с обратной связью торгового представителя»
Тема 9. «И еще немного об управлении»
Правила проведения собрания.
Эффективное обучение персонала.
Преодоление негативного отношения сотрудника к компании.
Методы превращения критика в сторонники.
Тема 10. «Психогеометрия личности» - объединение разности.
Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей.
Способы определения типа личности.
Поведенческие особенности разных типов личностей.
Формы управления людьми разных типов личностей.
Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других»